房地产置业顾问晚班（53期12月17日开课）

序号

课程名称

授课要点

备注

1

置业顾问角色定位

什么是置业顾问

公司需要什么样的置业顾问

客户需要什么样的置业顾问

置业顾问的应具备的四项素质

深受企业好评的课程，经过慧人与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。

2

置业顾问礼仪训练

1、   人员形象设定；

2、电话接听礼仪；

3、迎接客户的礼仪；

4、业务寒暄礼仪；

5、沙盘，户型模型讲解注意事项；

6、样板房；

7、实质性谈判；

8、定购协议书、合同签署；

9、送客；

10、后续跟进篇。

以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。

3

建筑基本知识

建筑基本术语

建筑结构分析

面积计算

价格术语

强电弱电

上水下水

抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。

4

建筑识图

建筑总平图

项目鸟瞰图

楼层平面图

建筑立面图

建筑剖面图

户型图

就各种建筑图在销售中的运用做出讲解。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果

5

市场调研

市调的目的

市调的方法

数据的处理

调研报告的书写

实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。

6

商品房交易常识

房地产开发流程

建筑施工流程

销售中的各种证书

房地产背景分析

商品房按揭知识

办理产权知识

购房入户知识

作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。

7

商品房相关计算

记价计算

维修基金计算

保险费计算

等额本金计算

等额本息计算

组合贷款计算

通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算

8

销售接待流程

客户进门的注意事项

客户寒暄的三个要点

沙盘介绍的要点

户型模型的介绍要点

二次谈判的要点

逼定的要点

送客要点

根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深学习效果。

9

户外拓展训练

积极与消极心态

团队文化展示

展现自我，超越自我

如何和同事配合、协作

如何快速融入团队

如何和同事、上级更好的沟通

拓展培训利用精心设计、组织的各种活动，使团队成员在共同参与中，暴露并发现在合作中出现的一些障碍，总结出影响团队战斗力的各种制约因素，寻找相互间更好的沟通、协调、合作的方法。培养团队的精神和文化，创造一支有凝聚力，战斗力的团队，同时可以使团队每个队员在相互信任、相互理解、相互帮助、共同成功的训练中切身体会到团队为个人发展提供的强大动力，团队在个人成功中所起的巨大作用。

10

两点一线之卖点挖掘

楼盘18大卖点

成都楼市分析

地块分析与区域分析

产品附加价值文化价值挖掘

价值与价格

如何将白银卖出黄金价格

明确房地产的特殊性，针对不同层次客户发掘符合需求的产品卖点。掌握销售的要点——不在于销售人员说了多少，重在客户信了多少。

11

两点一线之需求引导

把梳子卖给和尚

客户其实不清楚自己需要什么

引导客户说出需求，针对客户做出建议

如何让客户信任自己的建议（矛盾的心态）

由此及彼的说话方式

处理客户异议的方法

无法拒绝的购买

根据慧人房产销售“两点一线论”寻找销售终点，真实了解客户的需求，明白努力方向。与卖点相结合，知晓如何引导。设定销售步骤，引导客户自己决定购买。

12

两点一线之曲线修正

客户异议分类

异议处理基本原则

处理客户异议的顺序

处理客户异议的技巧

常见异议处理练习

根据慧人房产销售“两点论”修正销售曲线，把握销售主动权避免销售过程只开花不结果，效率低下等系列问题。

13

顾客心理学

以物业类型划分客户

以年龄层划分客户

以性格特征划分客户

以购买意图划分客户

客户心理动机分析（矛盾的心情）

针对不同类型客户的销售中战术

根据慧人房产销售“两点一线论”设定销售曲线，让销售成为一种设计好的步骤。使用客户乐意接受的方式安排销售进程。

14

签约逼定技巧

逼定的意义

逼定的时机把握

如何判断价值客户

逼定的技巧

逼定的配合

回访的技巧

销售中的临门一脚化努力为成果，成为销售场上的最佳射手

15

销售表达技巧

对销售人员的表达要求

如何提高表达能力

提问及说服的技巧

常用的销售表达技巧及策略

如何提升产品的价值

通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。

16

销售合同签订

合同通读

如何签订合同

合同中的陷阱

关于补充合同

实战练习，在讲师的带领下签订房地产销售合同。

17

沙盘实战演练

实战练习

由老师担任客户，学员扮演置业顾问。采用一对一模式，练习销售全流程

18

商业地产

位

人

道

流

气

势

心

投资回报率

掌握商业地产销售的基本知识

19

经典销售答疑

对房地产销售中的经典疑问进行分析

20

项目答辩

指定项目的分析，推荐。项目SWOT分析，并回答相关项目疑问，最后形成项目分析报告

21

面试指导与职业规划

房地产面试关心的问题

正确认识自己

面试经典问答

案例分析

弥补自己不足，正确的职业定位。提高面试成功率。