广告媒介江湖行销之四把刀(识刀.用刀.出刀.收刀)

广告媒介江湖行销之四把刀(识刀.用刀.出刀.收刀)

东方神鸟文化传媒机构DFSNWHCM

培训讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;知名培训师,主要讲授成功销售,市场营销,职场人心态,创业并不难,广告媒介江湖行销等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历,曾做过记者,编辑,广告业务员,副总编,媒体销售,策划,成都电台FM94.文化休闲频率(飞扬之声)营销总监兼任三友集团副总裁等工作;2003年创办东方神鸟传媒机构董事长兼总裁,

壹. 识刀 (江湖)

行销江湖是什么？

行销是台湾的通称,行销的英语是MARKEKETING,中国大陆目前定下的官方翻译叫做市场营销:是指行为销售,讲策略的营销,有策划部的功能;让客户或市场认可你的行为;但绝对区别于推销,(我们今天讲的实际上是行销中的一小部分也就是在行动中销售,在香港李嘉诚也称之为跑街.准确的定义为推销; 兵法中也讲最好的防守就是进攻最坚固的铁甲和最稳固的防御就是: 进攻.进攻.再进攻! 美国巴顿将军)

江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务),把一件简单的事情练到极致.就是绝招!

业务人员你的工作机会和报酬严格地讲都是客户给你的,你的老板是客户和产品;

江湖是属于英雄.那么行销也是强者和勇敢者的游戏

营销

价格是你的宝剑　　　　折扣是你的暗器

做行销就是找对人.说对话,做对是.商场如战场,市场之战就是人心战.做业务就是做关系,也就是教你如何取悦于人,让人感到舒服

如果没有勤奋, 就没有你做营销的人生;销售就是没有硝烟的战场; 销售改变命运 !营销的最终目的就是击败对手;

赢取更多的市场空间

请记住:

客户是你的取款机,

名片是你的密码

决定在某一个广阔市场上开展业务的公司要取得竞争优势,就是要识别自己能够有效服务的,最具吸引力的细分市场.而不是到处参与竞争!

(上兵伐谋, 兵不血刃; 孙子兵法) (出奇制胜, 防不胜防; 孙子兵法)

在江湖, 行销就是过程,(就是刺刀见红,高手比劍的过程,)态度就是正义,(热爱这份工作的激情,技能就是功夫,(可以磨练,可以学习)

高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)

A.分析. B.接触.(幽默.小二.此地无银三百两.隔壁小二不曾偷)

C.联系 D.攻击. E.计算能力. F.自信(霸道或杀气)

G.心态

RADAR流程;

1.价值;将解决方案与痛苦或成果联系起来;

2.资源分配;筛选准客户;

3.竞争.建立竞争倾向性;

4.策略.掌握决策制定过程;

5.政治. 向实权人物推销;(了解客户的痛苦,运用需求评估.筛选客户.决定是否继续投入,对于采购委员会的决策制定过程,了解越多,策略化就越有效销售人才的五种维生素

1.建立陌生关系自信(自我形象. 自我肯定自我期许) 2.发现和满足客户需求理解 3.让别人说是影响 4.持续的愉悦服务取悦 5.一惯化的自我执行恒定行销使用研究.策划.推广.交易及实体配销技术来发掘扩大及满足社会各个阶层对商品或劳务需求的一系列企业活动:

广告人的五种基本素质:

A.正直坦诚.B.平易近人 C.兴趣广泛 D.善于思维.E.吃苦耐劳

如何管理下属;

1.权威的正确解读与使用(职位不是权利.而是一种责任);

2.亲自抄刀的好处(熟悉具体工作细节,方能进行有效的战略部署;流程

管理,监控管理)

3.我做给你看(榜样示范作用)

4.教你怎么办(跟员工能建立感情,同时可提升自己的知识权利);

5.得保持距离(工作中过分多的与员工在一起回影响自己的执行力)

6 .把自己的想法变成下属的自愿;

7.没有不好的员工,只有无能的领导,(充分分析员工工作低效的原因)

(知己知彼, 百战不胜; 孙子兵法)

提醒:

决定你命运的不是你面临的机会

而是你自己做出的选择

让客户厌恶的五种销售人员画像:

1.死缠滥打型

2.自我感觉良好型

3.不知好歹型

4.呆傻冲愣型

5.咄咄逼人型

月有阴晴圆缺,人有喜怒哀乐;拜访客户一定要注意掌握好时机,因为每个都有自己的事情和心情好坏的时候,如与女朋友失恋,或被老板责备,那么就只有改天拜访;但也可以放一份资料和名片

贰.用刀(行销)

广告简而言之就是广而告之;广告简单的讲可以分为工商广告和分类广告

而我们通常所说的主要指工商广告,传统的有报纸,电视.广播.杂志,还有户外媒体:如路牌灯箱,公交车候车亭,校园.社区.招牌.墙体大牌.液晶电视(分众传媒), 机场,地下停车,同时还有新型各种媒介形式;如互联网.网吧.手机短信.移动电视,数字电视, 杂志;DM单,海报,夹报广告公司主要分为三大类;媒介代理,客户代理,策划设计,一个现代化的广告公司具有市场调研,策划制作,媒介投放,效果评估等四项基本职能,也就是我们通常所说4A公司,大型颇具规模经营型大公司;(做营销找本土公司,做品牌找4A公司;做国内市场找本土公司,制定战略找4A公司;做国内市场找本土公司,做国际市场找4A公司)

抓住客户的十八招数;

1.你就是企业.

2.永远把自己放在客户的位置上.

3.使用于任何情况下的词语

4.多说我们少说我.

5.保持相同的谈话方式,

6.表现出你有足够的时间;

7.永远比客户晚放下电话.

8.与客户交谈中不接电话,

9.不要放弃任何一个不满意的客户,

10.花更大的力气在那些不满意的客户身上,

11.随身携带记事本;

12.不要怕说对不起.

13.不要缩小客户的问题,

14.重视客户的满意度,

15.根进问题直至解决,

16.不要自高自大,

17.给予,给予,再给予

18.感谢,感谢,再感谢;

营销的本质是挖掘需求而不是满足需求(在行销一切都是手段,都是过程,(产品.价格.同行.竞争对手),只有客户才是你的最终目的;

如广告经营是指报纸中的广告.发行.印刷

报纸广告的优势在于:

A.具有保存期.B.阅读面广.C.传阅度高.D,适合促销广告

缺点;价格高,一般不会留到第二天;

电视;收视面广,具有声画效果.适合促销广告

缺点;广告目标太分散,不具有保存期, 价格高

杂志;画面视觉效果佳.传阅度高,保存期长

缺点:价格高,不具有时效性.不适合促销广告

户外广告;三多三少;(墙体大牌适合企业形象宣传,候车亭适合促销广告)

三多指公司多,媒体多,众业人员多

L媒体资源过剩(视觉冲击力强,效果统一)

三少;专业化服务少,高附加值少,资金少;(除部分候车亭和大牌.灯箱主要是好一点的路段和市中心)

三流销售靠产品,

二流销售靠理论, ( 随机应变.用兵如神; 孙子兵法)

一流销售靠人格魅力

客户资料来源:

A.报纸.电视.户外.网络(从其它类似媒体或竞争对手挖墙角);

B.参加各种不同类型或专业的会展收集名片和资料(如房交会.汽车交易会);

C.参加各种各样的专业或行业会议聚会,如销售酒会.研讨会等结交各种人物;

D.收看行业新闻,关注新来的企业并特别关注其规模实力和经营产品;出门也可以观察户外一枝笔,一个本子

E.关注人才招聘报刊及相关信息,可以从中了解公司规模及主要业务和最近主要发展方向